Bilgi çağı, teknoloji, telekominikasyon, globalleşme, modernizm, iletişim kavramlarının sıkça kullanıldığı günümüzde insanlarımızı genel olarak inceleyecek olursak büyük bir çoğunluğunun temel sorununun iletişim (sizlik) olduğu ortaya çıkmaktadır. Günümüz insanı öyle bir noktaya geldi ki, adeta kendini tanıyamaz hatta tanımlayamaz oldu. Bu durum da insanın gerçek yeteneklerini kullanamaması, sahip olduğu gücü tanıyamaması gibi sonuçları doğurdu. Geleneksel yaşam biçimimiz incelendiğinde iletişimsizliklerimizi de kendi kendimize ürettiğimiz ortaya çıkmaktadır.
Komşunun komşuyla konuşmadığı akrabanın birbirini tanımadığı, başka insanlara hep kuşkuyla bakıldığı bir dönemi yaşıyoruz. Aslında tüm insanlar temelde aynı kaygıları duyuyorlar ama bir türlü kabuklarını kırarak birbirleriyle samimi ilişkiler içerisine giremiyorlar. Dolayısıyla giderek büyüyen sorunlar yumağı boğuşan insanlar topluluğu içinde yaşayıp gidiyoruz. Nedeni ise kısaca insanın kendinden uzaklaşmasıdır.
Madem ki temel sorunlarımızın başında iletişimsizlik gelmektedir. Bununda mutlaka bir yolu olmalıdır. Bazı insanların çok ters ya da aksi dediğimiz insanlarla dahi çabucak anlaştıklarını mutlaka görmüşüzdür. Sadece merak ettiği için veya zaman geçirmek için vitrine bakan bir insana almayı hiç düşünmediği bir ürünü satan tezgahtarı, elinde silahla ve öldürme kastıyla gelen bir insanı rahatlıkla ikna eden kişileri duymuşuzdur. Peki nedir bunun sırrı? O insanlar belki de farkında olmadan, karşısındaki insanların ruhsal durumlarına seslenen duyarlılık, esneklik ve uyum sağlama gibi ileri iletişim tekniklerini kullanıyorlardır.
İnsanların farklı temsil sistemleri vardır. Bunların bilinmesi karşımızdaki insanların dünyayı nasıl algıladıklarını anlamamıza büyük yardımı olmaktadır. Karşımızdaki insanın temsil sistemini bilmemiz ise onlarla etkili bir iletişim kurmamızı sağlayacaktır.
İnsanların kullandıkları temsil sistemleri temelde görsel, işitsel ve kinestetik (dokunsal- hissel) olarak üç gruba ayrılmaktadır. Fazla detaya girmeden ana hatlarıyla inceleyecek olursak.
1. GÖRSEL İLETİŞİM
İnsanların öğrenme süreçleri incelendiğinde, yaklaşık % 38’i nin görerek öğrendiği ortaya çıkmaktadır. Bu tipteki insanların düşünürken ve konuşurken göz hareketleri zaman zaman yukarıya kayar Görüntülerle düşünürler. Bir şey gösterdiğinizde bir bakayım derler. Çünkü onların kendilerine özgü görme şekilleri vardır. Kullandıkları sözcükler ve benzetmeler görsel ağırlıklıdır. Genellikle çok hızlı konuşurlar, konuşma tarzlarına fazla dikkat etmezler ve görmeyle ilişkili sözcükleri sıkça kullanırlar. Ne istediğinizi açıkça görebiliyorum. Söylediklerini anlamadım, şunu bana göster yada çizerek tarif et, ... görünüyor ki vb. bir şeyi anlamak yerine görmeleri daha önemlidir.
Bu tip insanlarla iletişim kurmanın temel basamağı görsel imajları iyi kullanmaktır. Göz temasları genellikle mükemmel düzeyde olduğundan konuşurken sizi görmeleri gerekir. Onlarla konuşurken göz temasınızı kesmemeniz daha faydalı olacaktır. Bir satıcı iseniz öncelikle sattığınız ürünün renk, estetik vb özelliklerini ön plana çıkarabilirseniz başarılı olma şansınız daha fazladır. Giyim ve kuşama önem verirler ve dikkat ederler. Onlarla konuşurken daha çok görsel ifadeler tasvirler ve mecazlar kullanmamız (renk, şekil, boyut) iletişim açısından daha başarılı olmamızı sağlar.
2. İŞİTSEL İLETİŞİM
İnsanların öğrenme süreçleri incelendiğinde, yaklaşık % 28’i nin işitsel öğrenme kapasitelerinin ön plana çıktığı ortaya çıkmaktadır. Bu tipteki insanlar konuşurken kulak hizasına doğru bakarlar. Sözel ifadelere ve anlatımlara daha çok önem verirler. Duydukları bir konuşmayı, sözü veya kelimeyi yıllar sonra dahi rahatlıkla hatırlayabilirler. Görerek öğrenenlere göre daha yavaş konuşurlar, konuşmalarında şiirimsi bir hava hakimdir. Konuşmayı severler ve konuşmalarının kesilmesinden de fazla hoşlanmazlar. Bu tipteki insanlar genellikle ciddi tavırlar sergilerler ve duygularını fazla belli etmezler. Çoğu zaman ruhsal durumlarının iyi veya kötü olduğunu kolay kolay anlayamazsınız. İşlerinde ve iletişimlerinde ayrıntılara daha çok önem verirler. Giyim kuşamlarında profesyonel bir tarz ön plandadır.
Bu tip insanlarla iletişim kurmanın temel basamağı işitsel imajları iyi kullanmaktır. Görsel ifadeler ve anlatımlar yerine işitsel ifadeler deyimler, ve anlatımlar daha etkili olmaktadır. Konuşurken sözlerinin kesilmesinden fazla hoşlanmazlar. Anlatım ve ifadelerinde yoğunluklu olarak; anlatmak, söylemek, işitmek, armoni, sağır etmek, ayrı telden çalmak, kulakları tırmalamak, kulağa hoş gelmek, ritim, ses, dalga boyu, vb. kelimeleri sıkça kullanırlar.
Bu kategorideki insanlar tam bir iş insanıdır diyebiliriz. Gerçeklerle, ayrıntılarla, bilgi ile ilgilenirler. Bir satıcı iseniz satacağınız ürünü kelimelerle çok iyi ifade edebilmelisiniz. Onlarla anlaşmanın en güzel yolu konuşma hızınızı onların konuşma hızlarıyla aynı seviyeye getirerek tane tane konuşmaktır.
3. KİNESTETİK (DOKUNSAL - HİSSEL) İLETİŞİM
İnsanların öğrenme süreçleri incelendiğinde, yaklaşık % 34’ü nün kinestetik öğrenme kapasitelerinin ön plana çıktığı ortaya çıkmaktadır.
Burada Kinestetik sözcüğü dokunsal ve hissel anlamına gelmektedir. Duygulara daha çok önem verirler. Bu tipteki insanlar düşünürken sol alta, konuşurken aşağılara doğru bakarlar, derin diyafram nefesi alırlar ve genellikle ağır, yavaş ve kesik kesik konuşurlar. Duygulara hitap eden anlatımlara daha çok önem verirler. Bu tipteki insanlar için asıl önemli olan duyular ve duygulardır.
Kısa ,az ve öz konuşmayı tercih ederler genellikle konuşma araları uzundur. Evet ve hayır kelimelerini sıkça kullanırlar. Kullandıkları cümleler dokunsal ve hissel ağırlıklıdır. Anlatım ve ifadelerinde; soğuk, sıcak, ağır, ele almak, dokunmak, hissetmek, katı, kazımak, elle tutmak, konuya parmak basmak, hücrelerinde hissetmek vb. söylemleri kullanırlar.
Bir şeye karar verebilmeleri için ona dokunmayı tercih ederler. Eğer bir satıcı iseniz, kinestetik bir alıcıya malınızı satmanın en güzel yolu ürüne dokunmasını sağlamaktır.
GRUPLA NASIL İLETİŞİM?
Yukarıda verilen oranlamalara dikkat edilirse, her insanın temsil sisteminin farklı olduğu görülecektir. Şunu kesinlikle unutmayalım bir çok insanda birden farklı temsil sistemi bulunmaktadır. İnsanların % 75’i bu temsil sistemlerinden birini yoğunluklu olarak kullanır.
Hangi temsil sistemi sorusunun cevabını bulmanın en kısa yolu karşınızdaki kişiyi önemli bir karar aşamasında veya stres altında iken görmektir.
Uyuşmazlık ve anlaşmazlık durumlarında, kızgın bir insanı yatıştırmada, bir ürünü satarken, uzun süreli konuşmayı sürdürebilmek için vb. durumlarda karşımızdaki insanın temsil sistemlerini göz önünde bulundurursak iletişimimiz ve diyaloglarımız daha verimli olacaktır.